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補習編

早くから活躍できる"8つの営業のコツ"とは?

Q:話がうまくないと営業になれない?

 

 


もう一つの記事の中で「話がうまいかどうか」は一つの手段でしかないとお伝えしたが、今回は営業テクニックを伝授しよう。


 

・営業活動を逆算してみよう
ゴールを売上をあげることに設定し、そのためには何が必要になるのかを逆算して辿り、細かいアクションに落とし込む。
そして断られないためには何が必要かも逆算しよう。失敗しても改善点がはっきりしてくるはず。

 

・キーマンを把握しよう
いくら話がうまくても購入の是非を決定する人を間違えれば意味なし。

 

・良好な人間関係を構築する公式を理解しよう
合う頻度×人柄=良好な人間関係
何が必要かわかるでしょ。

 

・万人受けする営業方法は存在しないので、自分に合った方法を見つけ出そう
誰かの受け売りや物真似では、不自然になってしまい結果として自分の良さを消してしまっている。

 

・お客様は物を買いたがっているのではなく、お客様の欲求を満たしている手段を手に入れたいと思っている
お客様の願望に対しての解決策を提供してあげることが重要であり、お客様が最初に思っている商品やサービス以外にもっと最良のものがある場合がある。
そして、商品やサービスを売るのではなく、それらから得られるメリットを売る。

 

・お客様が本当に望んでいるものは何かを聞きだすことが重要
例:お客様が「何か冷たいものが欲しい」とオーダーあり。
営業担当は「それは食べ物ですか?飲み物ですか?」「食べ物ならアイスクリームですか、ソフトクリームですか、味は何ですか?」
と聞いていき、本当に欲しい物を見つけ出してあげる。

 

・お客様の優先順位を把握する
納期、価格、サービスの質、サービスの領域、専門性、サポートや保証など、何が優先順位が高いのかを聞きだすこと。

 

・徹底した自社理解力とお客様をどれだけ好きでいられるかどうか
自社を理解しなければお客様にベストな提案などできるはずがない。
そして、お客様のことを嫌う人に良い仕事などできるはずがない。

 

細かいことをいえばまだまだあるだろうが、「話がうまい」だけで営業がうまくいくわけではないのだ。
だから「話がうまいかどうか」は営業の一部分。

営業は奥が深いんだよ。
ではまたね!

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